文：张奕琰
来源：和君新消费新增长
1913年诞生于德国的奥乐齐（ALDI），凭借硬折扣模式风靡全球18个国家，NRF 2025年全球零售50强榜单中，奥乐齐 (ALDI) 年营收为1550亿美元 (US$155 billion)，排名第4位，拥有超1.3万家门店。2017 年，这个百年品牌以天猫旗舰店为起点进入中国市场，2019 年在上海开出首批线下门店；2023 年其在华拥有50家门店，实现销售额 10 亿元，2024 年销售额翻倍至 20 亿元。2025年4月，奥乐齐首次走出上海，在苏州、无锡同步开设首店，其中无锡圆融广场店开业当日销售额突破 100万元，刷新中国区首日销售纪录。
在传统商超普遍承压、外资零售品牌屡屡折戟中国的背景下，奥乐齐的逆势增长并非偶然。它摒弃了简单复制海外模式的思路，通过“商品精准定位、供应链深度本土化、运营极致高效、营销场景绑定”的组合拳，在上海市场站稳脚跟并逐步向长三角扩张。本文将聚焦奥乐齐中国市场的实战策略，拆解其如何破解 “品质、便利、低价”的零售不可能三角，为零售行业从业者提供可复制的增长启示。
商品破局：精准定位+差异化组合，打造核心吸引力奥乐齐深知商品是零售的核心，在中国市场避开了与传统商超的同质化竞争，以“精选SKU+自有品牌+本土化适配”的策略，构建起独特的商品竞争力。
1.1 精选SKU：少而精的极致主义
奥乐齐打破了传统商超“大而全”的SKU逻辑，将中国门店的商品数量严格控制 2000个以内，其中1500个为高频刚需的日常必需品，其余为季节性、节日限定品类。这种精简策略带来三大优势：
单个SKU销量规模大幅提升，奥乐齐单个SKU年销售额是远高于沃尔玛，形成规模化采购优势；
1.2 自有品牌：高占比+高品质，构建价格壁垒
自有品牌是奥乐齐全球成功的核心基因，在中国市场这一策略得到进一步强化，目前自有品牌占比已达70%，目标未来提升至90%以上。其自有品牌策略呈现三大特点：
品质对标一线品牌，奥乐齐采购团队以市场知名品牌为基准，深入供应链参与研发，确保自有产品品质相当甚至更优。如9.9元的浓香型52度白酒，采用五种纯粮固态发酵工艺，品质获得消费者广泛认可，上市即售罄；
去除品牌溢价，拉平价格门槛，通过直采贴牌模式减少中间环节，自有产品价格比同类品质商超低20%左右，部分品类价差达50%；
系列化布局，推出“超值”、“Aldi Bakery”、“Urban Eaters”等多个自有子品牌，覆盖生鲜、烘焙、零食、日化等全品类，满足不同场景需求。
1.3 本土化适配：精准贴合中国消费习惯
奥乐齐没有将海外产品直接引入中国，而是基于深度市场调研进行本土化改良：
包装规格适配小家庭，拒绝“大规格=强制囤货”，根据第七次全国人口普查数据，上海平均每个家庭仅 2.3 人，奥乐齐将鲜牛奶规格从1.5L调整为 950ml，避免大包装造成的浪费；
口味贴合本地偏好，推出上海熏鱼、酱鸭、国际饭店蝴蝶酥等地方特色产品，同时保留德式啤酒海盐烤猪肘等海外经典，形成“本土+国际”的风味组合；
采用零会员费模式，拒绝“付费才能享优质”，对比山姆、Costco接近300元/年的“会员费筛选”，奥乐齐坚持零会员费，无论是社区阿姨，还是沪漂、中产，都能无差别进入门店购物。
供应链是零售企业的核心竞争力，奥乐齐在中国市场通过“本土化布局、深度绑定供应商、数字化管控”，实现了成本与品质的平衡。
2.1 本土化采购：降低成本 + 快速响应
奥乐齐深知供应链本土化是适配中国市场的关键，目前已实现80%以上供应商本地化：
奥乐齐的低价并非“牺牲品质换成本”，而是通过“全链路品控”确保所有消费者享受统一优质标准。奥乐齐在江浙沪地区建立高标准“供应商池”，对原材料、生产工艺、厂家实力进行全方位考察，高频率比价择优合作。如“超值”系列猪肉脯的供应商，是拥有从种猪养殖到深加工完整产业链的大型食品厂；
缩短物流链路，生鲜蔬菜等品类优先选择本地采购，上海门店本地采购的生鲜蔬菜达15个以上，减少运输损耗和物流成本；
灵活响应市场变化，通过本地供应商快速调整产品，如根据季节推出时令果蔬，根据消费趋势迭代自有品牌产品。
2.2 供应商合作：深度绑定+共赢机制
奥乐齐摒弃了传统零售的“压货式” 合作，与供应商建立长期共赢的伙伴关系：
公平诚信合作，与供应商通过握手达成协议，无需复杂合同，承诺按时付款，晚付一天货款即解雇相关责任人，这种诚信机制赢得供应商信任；
赋能供应商发展，对优质供应商进行长期投资，通过签订长期合同、提供生产设备等方式，帮助供应商提升产能和效率；
严格品控标准，参与生产全流程管控，设定高于行业的检测标准，同时保持灵活性，对非经常性错误予以宽容，共同优化产品品质。
2.3 数字化管控：全链路效率提升
奥乐齐引入全球成熟的供应链管理系统，实现从采购到库存的全链路数字化：
需求预测精准化，通过销售数据和消费趋势分析，提前预判爆款产品需求，指导供应商按需生产，减少库存积压；
库存管理实时化，门店采用整箱上货模式，简化补货流程，员工可快速完成货架补充，同时通过系统实时监控库存水平，确保畅销品不缺货；
物流配送高效化，建立区域分发中心，实现小批量高周转送货，减少门店仓储空间需求，降低仓储成本。
奥乐齐将德国企业的严谨与高效融入中国门店运营，通过“成本极致控制、门店场景优化、线上线下融合”，实现了运营效率的行业领先。
3.1 成本控制：极致精简的运营哲学
奥乐齐将“成本第一”的理念贯穿运营全环节，构建起难以复制的成本优势：
人力成本优化，单店面积控制在500-800平方米，同一时段平均当值员工4-6 人，每位员工身兼进货、理货、收银、清洁等多项职能，人力成本仅占销售额的4% 左右，远低于普通超市10%-18%的占比；
租金成本降低，门店选址以社区商业中心、住宅区周边为主，避开核心商圈高租金地段，同时小业态布局灵活，适配更多选址场景；
运营细节节流，商品采用原箱陈列，消费者直接从纸箱取货，减少货架投入和理货时间；门店不设复杂装饰，采用简洁的分类导视，降低装修和维护成本；甚至通过优化商品包装的条形码设计，确保一次扫描成功，减少收银时间成本。
3.2 门店布局：社区化 + 场景化设计
奥乐齐明确自身“社区店”定位，而非目的性购物店，门店布局充分适配日常消费场景：
选址贴近消费者，上海门店多分布在中高端社区周边、地铁口附近，方便消费者上下班途中或饭后散步时便捷购物；
动线设计科学，采用顺时针单向循环动线，从生鲜蔬果、肉类预制菜，到零食百货、现制烘焙，品类布局清晰，让消费者轻松完成一站式采购；
强化“社区食堂”属性，加大鲜食和热食区域占比，提供超60个SKU的即食热餐，涵盖川味小龙虾炒饭、德式烤猪肘、日式蒲烧鳗鱼饭等中外美食，满足“简单吃好饭”的社区需求，同时配备用户体验专家（CEE），提供产品介绍、烹饪建议等服务，增强门店温度感。
3.3 全渠道融合：线上线下互补
奥乐齐顺应中国数字化消费趋势，构建了“线下门店+线上小程序+第三方平台” 的全渠道体系：
线上引流与履约，通过微信小程序和美团、饿了么、京东到家等第三方平台，实现3公里范围内最快30分钟达、核心区域1小时达，同时支持“线上下单、27分钟到店自提”；
线下体验与转化，门店规划3-5平米的专门拣货区，搭配智能设备优化拣货路径，满足到家业务收拣需求；同时配备自助收银设备，结账时长控制在3分钟内，傍晚6点半后生鲜、烘焙类商品逐小时加大折扣，通过线下场景体验与限时优惠双重激发消费，线上线下形成“前置仓+体验场”的互补格局；
会员体系优化，采用零会费会员制，扫码即可注册；基础会员享每周二双倍积分（积分可兑优惠券）、“超6特价”专属活动，月消费满800元可升级为“钻石会员”，享每单 94 折、专属客服等礼遇；同时基于会员数据实现场景化推送（如早7 点推早餐食材），并记录用户偏好与过敏原信息，精准匹配需求的同时规避不适配商品，提升用户粘性。
奥乐齐没有进行大规模广告投放，而是采用“场景化渗透+口碑传播+本土IP绑定”的营销模式，以低成本实现品牌认知的快速提升。
4.1 场景化营销：精准触达核心人群
奥乐齐围绕目标客群的日常生活场景，进行精准营销渗透：
社区场景，门店贴近居民区，通过“一日三餐，尽在奥家厨房”的定位，绑定家庭日常消费、社区邻里社交等场景，推出15-25元的平价熟食和便当，成为年轻人的 “社区食堂”；
通勤场景，在上海静安寺等地铁站投放异形广告，以大白菜、胡萝卜、纯牛奶等产品为元素，突出“好品质・真低价”的核心卖点，触达通勤人群；
节日场景，高考期间推出“高考补给站”活动，在考点周边免费发放饮料；节日期间上线限定产品，贴合消费需求。
4.2 本土化沟通：贴近中国消费者
奥乐齐深刻理解中国市场的营销逻辑，采用本土化的沟通方式：
IP 绑定，邀请具有经典上海人形象的演员王琳（雪姨）作为 “懂经课代表”，代言超值系列，传递 “该省省该花花”的 “精致抠”消费理念，引发年轻消费者共鸣；
口碑传播，聚焦小红书等年轻人聚集的社交平台，通过用户自发分享、达人测评等方式，打造“网红爆款”效应，9.9元白酒、3.9元卫生巾等产品在社交媒体持续发酵；
地域化表达，推出沪语广告，融入上海弄堂风门店设计，打造“上海中产最爱的穷鬼超市”标签，强化地域认同感。
4.3 价值传递：强化 “质价比” 心智
奥乐齐始终围绕“好品质够低价”的核心口号，通过多种方式传递品牌价值：
价格锚定，以饼干、卫生巾、洗发水、白酒等高频刚需的商品为引流产品，3.9 元卫生巾、9.9元纯粮白酒等，让消费者通过多场景刚需品直观感受“低价不低质”；
透明化展示，核心商品全面标注原料来源、生产工艺及关键指标：猪肉脯强调“精选黑毛猪优质瘦肉，无过多添加”，白酒明确“五种纯粮酿造+传统固态发酵”，生鲜类标注产地及检测标准，部分商品支持扫码查看溯源信息，全方位增强消费者信任；
线下体验，门店设置现制烘焙区，新鲜出炉的面包、烤肠等产品通过香气和视觉冲击，强化“新鲜品质”认知，同时提供免费试吃，降低尝试门槛。
“奥乐齐让陆家嘴白领与社区阿姨在同一货架前选 9.9 元白酒”，其本质是撕掉 “消费标签”（如“穷人才买低价”、“中产只去山姆”），让“质价比”成为唯一的消费标准——这正是消费平权的核心：消费的价值不在于为“品牌溢价”或“身份符号”付费，而在于每一分钱都能匹配真实需求与优质体验，且这种机会对所有人开放。
奥乐齐的消费平权实践，并非依赖“补贴”或“慈善”，而是通过极致效率（SKU 精简、数字化管控、人力优化）降低运营成本，通过去溢价化释放价格空间，最终实现“三个平等”：
在消费理性化、行业竞争加剧的当下，奥乐齐的经验证明：零售行业的增长机会不在于规模扩张，而在于对消费者需求的深度洞察和对运营效率的持续优化。未来，随着奥乐齐向长三角乃至全国市场的扩张，其本土化策略将面临更多考验，但这套经过实战验证的“商品-供应链-运营-营销”闭环打法，或将成为零售行业的“增长教科书”，为更多企业提供了破局思路。
